Убедительность — одна из тех странных вещей, которые трудно чем-либо измерить. Мы каким-то «автоматическим» образом отличаем убедительную речь от неубедительной. Но что конкретно помогает определить качество убеждения?

Большинство из нас знает, что хорошие навыки убеждения важны как в жизни, так и в карьере. Несмотря на это, мало кто уделяет время улучшению именно этого навыка: многие уверены, что убедительность (подобно харизме) — это врожденное качество, которому невозможно научиться.

Но это большое заблуждение. Фактически, об искусстве убеждения известно очень многое, о нем пишут уже несколько тысяч лет. Аристотель писал об убеждении (Риторический треугольник) в своей книге «Риторика» около 400 г. до н.э. Одними из самых знаменитых книг нашего времени считаются «Как завоевать друзей и оказывать влияние на людей» Дейла Карнеги (1936 г.) и «Психология убеждения. 50 доказанных способов быть убедительным» Роберта Чалдини (2009 г.).

Посмотрим, что нам известно об улучшении навыков убеждения на данный момент в максимально простом процессе из 5-ти шагов.

1. Внимание

Сначала вам нужно привлечь внимание человека или людей, которых вы пытаетесь убедить. Если вы разговариваете лицом к лицу с кем-то, то это не проблема, но если вы говорите с группой людей, то у вас есть около 5 секунд на первый шаг, после — интерес начнет угасать.

Универсальный способ привлечения внимания — указать на важный для аудитории факт. Например, «Знаете ли вы, что за прошлую зиму популяция пчел сократилась на 20%?» Или «Знаете ли вы, что современный человек за неделю получает столько информации, сколько житель средневековья за всю жизнь? Как с ней справиться?».

Итак, ваша задача на первом этапе — максимально полно захватить внимание зрителей.

2. Проблема

Вы должны убедить человека в необходимости вас слушать: у вас есть внимание, и вам нужно сохранить его. Для этого нужно понять, что важно для зрителей, что их заботит больше всего, в чем их «боль» или главная потребность. Может быть, они не хотят потерять работу, быть здоровее или оставить след в истории. Если вы сумеете найти и говорить о главной проблеме, у вас есть шанс убедить их.

3. Решение

Теперь, когда вы нашли проблему и не можете её игнорировать, вы должны её решить. Для этого описывайте, как справиться с этой болью, и что будет с этой проблемой, если люди согласятся с вами.

Предположим, что слушатели хотели бы возвращаться с работы в пятницу без чувства усталости, готовыми к выходным. Вы знаете, что это можно сделать с помощью специальной звуковой системы релаксации. Универсальными способами удовлетворения потребностей обычно считаются экономия и зарабатывание денег, здоровье и улучшение жизни.

4. Визуализация

Мы захватили внимание, установили проблему и знаем её решение. Осталось эффектно показать это решение. Для этого создаем картину того, как будет выглядеть мир, когда слушатели согласятся с нашей идеей. Чем реальнее картина, тем сильнее убеждение.

Например, «А теперь представьте, насколько лучше вы будете чувствовать себя и насколько счастливей будет ваша жена, встречая вас в пятницу после работы не усталым, а спокойным и довольным жизнью?».

5. Действие

Финальным этапом любого убеждения является призыв к действию. Необходимо четко сформулировать то, чего вы ждете от слушателей прямо сейчас. Весь процесс убеждения сводится к конкретным действиям, поэтому здесь у зрителей должно сложиться понимание необходимости действовать и того, что именно им следует делать.

Пример 5-ти шагов убеждения

Все это может звучать так, как будто применимо только к продавцам, но это не так. Посмотрим на простой пример: попытаемся убедить нашу команду работать активно всю неделю, чтобы не работать в выходные. Описанную последовательность можно использовать следующим образом:

Внимание: «Вы знаете, что у нашей команды сложилась негативная репутация из-за постоянных опозданий с проектами? И эта репутация следует за каждым из нас, с кем бы ни работали».

Проблема: «Вы хотели бы покончить с такой репутацией? Вы хотели бы стать частью команды, о пунктуальности которой знают и говорят все?».

Решение: «Мы почти завершили текущий проект. Уверен, если мы «выложимся на все сто» на этой неделе, возможно даже задерживаясь на работе, то сделаем его к пятнице».

Визуализация: «Представьте свое чувство в выходные — гордость за то, что мы сделали отличную работу, и за то, что у нас все таки лучшая команда в мире. Вы сможете поделиться радостью победы с близкими людьми. И кроме того, мы приятно удивим заказчика.»

Действие: «Если вы готовы поработать от души, просто пришлите мне мейл «Я в деле!» прямо сейчас».

 

По материалам статьи «How to be more persuasive: the 5-step process«